咖啡隔热套:危机赚进一亿美元

杰.索瑞森(Jay Sorensen)是美国波特兰的房产中介,1991年他送女儿上学后,开车到快餐店的得来速买咖啡。他接过咖啡,因为太烫,失手把热咖啡翻倒在大腿上。在狼狈中,他冒出一个主意,如果能发明一个“隔热杯”,哇,那一定会赚翻!

他说做就做,动手做了各种杯型,实验各种材料。从失败中发现一个问题,要隔热,材质就得“厚”;杯子厚,就没法堆叠。既占空间又很难运送。他想到不该只想做“主角”,可以做“配角”,为杯子做“袖子”。他发现硬纸板的隔热效果不错,因为纸的表面有凹凸浮雕压纹,有空间可以隔热。他以此灵感设计出凹凸压纹“波浪”型纸板,花了一万五千美元,做了十万个杯套。像个手环可以套住杯子,取名“Java Jacket”。

他向星巴克提案,星巴克本来是用杯子套杯子,两个杯子来应付太烫的问题。除了不环保,成本也很高。所以索瑞森的杯套正是他们期待的“最佳配角”,星巴克想得到独家授权,而且要索瑞森变更设计,接着又想压低价钱。这样从1993年说到94年,前后八个月,结果破局。

索瑞森找到星巴克的对手Coffee People,他们只看了一眼,立刻下了一万个订单。隔周索瑞森参加西雅图咖啡展,接到一百笔生意,他的公司吸到成功的养分。

1995年6月20日,他得到隔热套的专利。星巴克转向找LBP合作,做出自己的杯套“Coffee Clutch”,基本上是学习Java Jacket,不同的是Coffee Clutch是用瓦楞纸,Java Jacket是用木屑纸板。大家还是习惯把隔热套叫Java Jacket,至今已销售40亿个,虽然一个只有3分美元,但也有一亿两千万美元的进帐,是不是配角也赚不少?

留意大家不曾注意的细节,例如像咖啡杯的隔热套,将配角做到100分,不仅为主角加分,更能创造价值。

同时代,79岁的沙特拉.李必克(Stella Liebeck),在麦当劳得来速买咖啡,结果被打翻的热咖啡严重烫伤,他向麦当劳提告,得到巨额赔偿。麦当劳十年间有超过七百起在车内打翻咖啡烫伤的事件。大家因此注意到车子内该有“安全的杯架”。

其实早在1949年就有汽车杯架申请专利。但是当时汽车携带食物,都是为了假日家庭野餐,饮料不在车子里喝,车子根本不用这个“配角”。

1950年,露天汽车电影院开始流行,在车上看电影时,无法一直拿着杯子,因此新杯架出现,这个配角挂吊在车门窗上,很容易打翻,后来进化为安装在仪表板下方,采抽取式杯架,一度受欢迎。

但随着汽车电影院走下坡,杯架也跟着没戏唱。且杯架不符合当时流行的饮料包装外型,所以当凯迪拉克在1957年,曾经将杯架固定在前座,人们只当是噱头。

真正让杯架成为车子一部分的是日本人,日本人将车子视为生活空间的延伸,当麦当劳烫伤事件,引起社会注目后,人们看法改变,认为杯架是安全的必需品,杯架也成为车子不可或缺的部分。

改变有时很慢,德国的奔驰和宝马曾死命抗拒杯架,他们认为开车要专注驾驶,小孩子才会乱吃乱喝,杯架连配角都不配。终究挡不住市场压力,最后只有接受“杯架”这个配角。而日本车早靠着杯架,不知道多卖多少辆!

来源:今周刊

You may also like...